Menguasai Seni Penjualan B2B: Tips dan Trik Ahli

Penjualan business-to-business, juga dikenal sebagai penjualan B2B, mengacu pada penjualan barang atau jasa kepada bisnis lain daripada kepada individu atau pengguna akhir. Pemahaman yang mendalam tentang pasar dan pendekatan yang terukur dalam mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan sangat penting untuk prosedur yang rumit ini.

Menguasai penjualan B2B sangat penting bagi bisnis mana pun yang ingin berhasil di pasar yang sangat kompetitif saat ini. Dalam panduan penjualan B2B ini, kita akan mengeksplorasi strategi dan teknik yang diperlukan untuk membangun operasi ecommerce B2B yang sukses dan bagaimana Strikingly dapat membantu.

Apa Itu Penjualan Business-To-Business?

Alih-alih antara perusahaan dan konsumen, penjualan business-to-business (B2B) berkaitan dengan pertukaran barang atau jasa antara dua bisnis. Tujuan utama dari penjualan B2B adalah untuk membangun hubungan jangka panjang dengan bisnis lain, yang dapat mengarah pada bisnis berulang dan peningkatan pendapatan dari waktu ke waktu.

Mengapa Menguasai Penjualan B2B Penting?

Menguasai penjualan business-to-business sangat penting bagi bisnis mana pun yang ingin berhasil di pasar yang sangat kompetitif saat ini. Anda dapat menetapkan diri sebagai mitra tepercaya dan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan bisnis berulang dari waktu ke waktu dengan membangun hubungan yang kuat dengan bisnis lain. Selain itu, strategi penjualan B2B yang efektif dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang baru untuk pertumbuhan dan ekspansi dalam industri Anda.

Memahami Saluran Penjualan

Saluran penjualan B2B terdiri dari beberapa tahap, yang masing-masing memerlukan serangkaian strategi dan taktik unik. Tahap-tahap ini meliputi:

• Kesadaran. Tahap kesadaran melibatkan identifikasi calon pelanggan dan membuat mereka sadar tentang produk atau layanan Anda.
• Ketertarikan. Setelah Anda menarik perhatian mereka, Anda harus menarik ketertarikan mereka dengan menyoroti manfaat unik dari produk atau layanan Anda.
• Pertimbangan. Pada tahap ini, calon pelanggan mengevaluasi apakah produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan mereka.
• Pembelian. Tahap terakhir melibatkan menutup penjualan dan mengubah calon pelanggan menjadi klien yang membayar.

Untuk menavigasi saluran penjualan B2B dengan efektif, sangat penting untuk memahami kebutuhan dan motivasi dari audiens target atau pembaca Anda dan menyesuaikan pendekatan Anda sesuai dengan itu.

Lanjutkan membaca ke bagian berikutnya, di mana kami akan membahas saluran penjualan B2B secara detail dan bagaimana Strikingly dapat membantu Anda merancangnya dengan mudah.

Gambar diambil dari Strikingly

1. Meneliti Pasar

Dalam hal penjualan business-to-business, meneliti pasar sangat penting untuk memastikan keberhasilan. Di bagian ini, kami akan membahas strategi kunci untuk meneliti audiens target Anda dan memahami tren pasar.

Definisikan Audiens Target Anda

Sebelum menjual kepada seseorang dengan sukses; Anda harus yakin dengan identitas mereka. Langkah pertama dalam mengembangkan rencana penjualan B2B yang sukses adalah mengidentifikasi pasar target Anda. Tentukan sektor dan bisnis yang paling mungkin mendapatkan keuntungan dari produk atau layanan Anda. Dari sana, persempit fokus Anda ke pembuat keputusan spesifik dalam organisasi tersebut.

Gunakan Alat Analisis Kompetitif

Alat analisis kompetitif dapat sangat membantu dalam memahami apa yang dilakukan pesaing Anda dengan benar (dan salah). Gunakan alat ini untuk mengidentifikasi pemain kunci di industri Anda, menganalisis strategi pemasaran mereka, dan melacak keberadaan online mereka.

Pahami Tren Pasar

Memperbarui informasi tentang tren pasar sangat penting bagi setiap perusahaan yang ingin sukses dalam lanskap digital yang bergerak cepat saat ini. Pantau publikasi industri dan outlet berita, hadiri konferensi dan pameran dagang, serta tetap aktif di platform media sosial.

Lakukan Survei dan Wawancara

Akhirnya, pertimbangkan kekuatan umpan balik langsung dari calon pelanggan! Masalah dan preferensi audiens target Anda dapat dipelajari secara mendalam melalui survei dan wawancara. Manfaatkan data ini untuk menyesuaikan pesan Anda dan meningkatkan pendekatan penjualan secara keseluruhan. Meneliti pasar sangat penting untuk strategi penjualan B2B yang sukses.

Gambar diambil dari Strikingly

2. Membangun Tim Penjualan Anda

Membangun tim penjualan antar-perusahaan yang sukses memerlukan pendekatan strategis dalam perekrutan, pelatihan, dan budaya. Berikut adalah beberapa tips untuk membangun tim impian Anda:

Merekrut Reps Penjualan yang Tepat

Saat merekrut reps penjualan untuk tim B2B Anda, penting untuk melihat lebih dari sekadar resume dan kualifikasi mereka. Pertimbangkan kepribadian, keterampilan komunikasi, dan kemampuan mereka untuk membangun hubungan dengan klien. Cari kandidat yang termotivasi dengan catatan prestasi yang terbukti dalam melampaui target penjualan.

Beberapa tips untuk merekrut reps penjualan yang tepat termasuk:

• Melakukan wawancara perilaku untuk menilai keterampilan pemecahan masalah mereka
• Memeriksa referensi mereka secara menyeluruh
• Menawarkan masa percobaan atau penilaian untuk melihat bagaimana mereka tampil dalam situasi dunia nyata

Melatih Tim Penjualan Anda

Investasi dalam pelatihan dan pengembangan mereka penting setelah Anda merekrut reps penjualan yang tepat. Melatih tim penjualan akan membantu mereka berkinerja lebih baik dan meningkatkan kepuasan kerja serta tingkat retensi.

Beberapa tips untuk melatih tim penjualan B2B Anda termasuk:

• Menyediakan pelatihan dan umpan balik yang berkelanjutan
• Menawarkan sesi pelatihan reguler tentang produk atau layanan baru
• Mendorong kolaborasi antar anggota tim melalui latihan peran atau sesi curah pendapat

Menerapkan Alat Sales Enablement

Alat sales enablement dapat membantu merampingkan proses penjualan B2B Anda dengan menyediakan sumber daya kepada tim penjualan untuk menutup kesepakatan lebih efektif.

Beberapa alat sales enablement yang populer termasuk

• perangkat lunak CRM seperti Salesforce atau HubSpot
• Alat otomatisasi pemasaran seperti Marketo atau Pardot
• Sistem manajemen konten seperti WordPress atau Drupal

Menciptakan Budaya Penjualan yang Berhasil

Akhirnya, menciptakan budaya yang positif dan mendukung adalah kunci untuk membangun tim penjualan B2B yang sukses. Budaya penjualan meliputi:

• Menetapkan tujuan dan harapan yang jelas.
• Merayakan keberhasilan.
• Mendorong komunikasi terbuka di antara anggota tim.

Beberapa tips untuk menciptakan budaya penjualan yang berhasil termasuk:

• Mendorong kolaborasi daripada kompetisi
• Menawarkan insentif dan penghargaan bagi kinerja terbaik
• Menyediakan peluang untuk pengembangan dan pertumbuhan profesional

Dengan mengikuti tips ini, Anda dapat membangun tim penjualan B2B yang memiliki kinerja tinggi untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.

3. Menciptakan dan Mengoptimalkan Proses Penjualan Anda

Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis, menciptakan dan mengoptimalkan proses penjualan Anda sangat penting untuk sukses. Proses penjualan melibatkan pemetaan perjalanan penjualan Anda, membuat pitch penjualan yang sempurna, menangani keberatan, dan melacak metrik untuk mengukur kemajuan.

Memetakan Proses Penjualan Anda

Pemetaan proses penjualan Anda adalah langkah pertama dalam menciptakan strategi penjualan B2B yang efektif. Pemetaan proses penjualan melibatkan pendefinisian setiap tahap perjalanan pembeli dan mengidentifikasi titik sentuh utama di mana Anda dapat berinteraksi dengan calon klien.

Untuk memetakan proses penjualan Anda, pertimbangkan langkah-langkah berikut:

• Identifikasi tahap-tahap perjalanan pembeli (misalnya, kesadaran, pertimbangan, keputusan).
• Tentukan titik sentuh utama di setiap tahap (misalnya, kunjungan website, kampanye email).
• Tentukan tindakan spesifik yang harus diambil di setiap titik sentuh (misalnya, mengirim email yang dipersonalisasi).

Anda dapat membuat peta jalan yang jelas untuk berinteraksi dengan calon klien dan menggerakkan mereka melalui perjalanan pembeli dengan memetakan proses penjualan Anda.

Menyusun Pitch Penjualan yang Sempurna

Menyusun pitch penjualan yang sempurna penting untuk menarik perhatian klien potensial dan meyakinkan mereka untuk bertindak. Untuk membuat pitch yang efektif:

• Mulailah dengan memahami titik-titik sakit dan kebutuhan audiens target Anda.
• Ungkapkan pesan yang langsung mengenai titik-titik sakit tersebut.
• Gunakan data dan statistik untuk mendukung klaim Anda.
• Berikan penyampaian yang ringkas dan jelas.

Ingatlah bahwa setiap klien unik, oleh karena itu sesuaikan pitch Anda sesuai kebutuhan mereka.

Menangani Penolakan Penjualan

Menangani penolakan pelanggan adalah bagian yang tak terhindarkan dari proses penjualan B2B. Untuk menangani penolakan secara efektif:

• Dengarkan dengan seksama apa yang diungkapkan oleh klien.
• Akui kekhawatiran mereka tanpa mengabaikannya.
• Sediakan bukti atau contoh yang mengatasi kekhawatiran mereka.
• Berani bertanya atau mencari klarifikasi.

Anda dapat membangun kepercayaan dengan klien potensial dan membawa mereka lebih dekat untuk melakukan pembelian dengan menghadapi penolakan secara langsung.

Melacak dan Mengukur Metrik Penjualan Anda

Melacak dan mengukur metrik penjualan adalah penting untuk memahami keefektifan strategi penjualan B2B Anda. Metrik kunci yang perlu dilacak meliputi

• Tingkat konversi di setiap tahap perjalanan pembeli.
• Ukuran kesepakatan rata-rata.
• Lama siklus penjualan.
• Nilai seumur hidup pelanggan.

Image taken from Strikingly

4. Memanfaatkan Teknologi untuk Penjualan B2B

Pada era digital saat ini, teknologi memainkan peran penting dalam penjualan bisnis ke bisnis. Mulai dari mengelola data pelanggan hingga otomatisasi program pemasaran, memanfaatkan alat yang tepat dapat membantu bisnis memperlancar proses penjualan dan meningkatkan pendapatan. Berikut adalah beberapa cara bisnis dapat memanfaatkan teknologi untuk penjualan B2B:

Memanfaatkan CRM Dan Otomatisasi Pemasaran

Perangkat lunak CRM (customer relationship management) secara efektif mengawasi hubungan perusahaan dengan konsumen dan klien potensial. Ini memungkinkan bisnis untuk menyimpan data pelanggan, melacak prospek, dan mengotomatisasi kampanye pemasaran. Bisnis dapat meningkatkan upaya generasi prospek dan memperkuat hubungan pelanggan menggunakan perangkat lunak CRM.

Otomatisasi pemasaran adalah alat berharga lainnya untuk penjualan B2B. Ini memungkinkan bisnis untuk mengotomatisasi tugas-tugas berulang seperti kampanye email dan posting media sosial, serta alur kerja nurture leads. Otomatisasi pemasaran menghemat waktu dan meningkatkan efisiensi dengan memungkinkan tim penjualan fokus pada aktivitas bernilai lebih tinggi.

Menerapkan Chatbot Dan Alat AI

Chatbot semakin populer dalam penjualan B2B karena mereka segera menanggapi pertanyaan pelanggan dan permintaan dukungan. Mereka juga dapat membantu memenuhi syarat prospek dengan mengajukan pertanyaan yang relevan sebelum meneruskannya ke tim penjualan.

Alat Kecerdasan Buatan (AI) seperti analitik prediktif dapat membantu bisnis dalam mengidentifikasi pelanggan potensial berdasarkan pola perilaku dan riwayat pembelian mereka. AI memungkinkan tim penjualan untuk menargetkan calon pelanggan dengan pesan yang dipersonalisasi yang beresonansi dengan mereka.

Meningkatkan Presentasi Penjualan Dengan AR Dan VR

Teknologi Augmented Reality (AR) dan Virtual Reality (VR) mengubah cara bisnis memamerkan produk atau layanan mereka selama presentasi penjualan. AR/VR memungkinkan pelanggan untuk merasakan produk atau layanan di lingkungan virtual sebelum membeli. Bisnis dapat memberikan pengalaman imersif bagi calon pelanggan sambil juga menunjukkan nilai penawaran mereka dengan menggunakan teknologi AR/VR dalam presentasi mereka.

Mengintegrasikan Strikingly Website Builder

Strikingly adalah alat yang kuat untuk bisnis yang ingin membuat kehadiran online. Ini menawarkan berbagai fitur yang dapat membantu bisnis meningkatkan upaya penjualan B2B mereka, termasuk:

• Template yang dapat disesuaikan untuk landing page dan sales funnel
• Integrasi mudah dengan alat CRM dan otomatisasi pemasaran
• Analitik bawaan untuk melacak kinerja website
• Desain yang responsif terhadap perangkat seluler untuk pengalaman pengguna yang optimal

5. Membangun dan Memelihara Hubungan

Dalam dunia penjualan business-to-business, membangun dan memelihara hubungan sangat penting untuk kesuksesan. Membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda, mempersonalisasi upaya penjangkauan Anda, menciptakan pengalaman pelanggan yang berkesan, dan menerapkan strategi pemasaran rujukan adalah semua komponen kunci dari pembangunan hubungan yang efektif.

Membangun Kepercayaan dengan Pelanggan Anda

Kepercayaan adalah dasar dari setiap hubungan bisnis yang sukses. Untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan B2B Anda, penting untuk transparan tentang produk dan layanan Anda, memberikan pelayanan pelanggan yang sangat baik, dan memenuhi janji Anda.

Berbagi anekdot keberhasilan pelanggan atau studi kasus yang menunjukkan bagaimana barang atau layanan Anda telah membantu perusahaan lain mencapai tujuan mereka adalah salah satu strategi untuk menumbuhkan kepercayaan. Kepercayaan pelanggan dapat membantu calon pelanggan melihat nilai dalam penawaran Anda dan merasa lebih percaya diri bekerja dengan Anda.

Memersonalisasi Upaya Penjangkauan Anda

Personalisasi adalah kunci dalam penjualan B2B. Tingkatkan peluang untuk melakukan penjualan dengan menyesuaikan upaya penjangkauan Anda dengan kebutuhan dan minat spesifik setiap prospek.

Salah satu cara efektif untuk mempersonalisasi penjangkauan Anda adalah dengan menggunakan strategi pemasaran berbasis akun (ABM). ABM menargetkan akun atau industri tertentu dengan pesan dan konten yang dipersonalisasi yang berbicara langsung tentang masalah dan tantangan mereka.

Sebagai alternatif, cara lain untuk mempersonalisasi penjangkauan Anda adalah dengan menggunakan wawasan berbasis data untuk menginformasikan strategi penjualan Anda.

Menciptakan Pengalaman Pelanggan yang Berkesan

Menciptakan pengalaman pelanggan yang berkesan sangat penting untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan B2B. Pengalaman pelanggan yang berkesan melibatkan memberikan layanan luar biasa di setiap titik kontak, dari kontak awal hingga dukungan pasca-penjualan.

Salah satu cara untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang berkesan adalah dengan menyediakan onboarding dan pelatihan yang dipersonalisasi untuk pelanggan baru. Pengalaman pelanggan dapat membantu mereka dengan cepat menguasai penggunaan produk atau layanan Anda secara efektif, meningkatkan kepuasan dan loyalitas mereka.

Cara lain untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang berkesan adalah dengan menawarkan dukungan proaktif dan pemecahan masalah. Anda dapat menunjukkan komitmen Anda terhadap kesuksesan pelanggan dan membangun kepercayaan pada merek Anda dengan mengantisipasi dan menangani potensi masalah sebelum menjadi masalah besar.

Menerapkan Strategi Pemasaran Rujukan

Pemasaran rujukan adalah cara yang kuat untuk memanfaatkan hubungan pelanggan yang ada untuk menghasilkan bisnis baru. Anda dapat memanfaatkan sumber prospek berkualitas tinggi dengan memberi insentif kepada pelanggan untuk merujuk rekan kerja atau kontak industri mereka.

Salah satu strategi pemasaran rujukan yang efektif adalah menawarkan diskon eksklusif atau insentif lainnya bagi pelanggan yang merekomendasikan bisnis baru. Strategi pemasaran rujukan dapat memotivasi mereka untuk menyebarkan informasi tentang produk atau layanan Anda dan mendorong orang lain dalam jaringan mereka untuk mencobanya.

Cara lain untuk menerapkan pemasaran rujukan adalah dengan memanfaatkan bukti sosial melalui testimonial atau ulasan online. Anda dapat meningkatkan kemungkinan mengonversi prospek potensial menjadi pelanggan yang membayar dengan menampilkan umpan balik positif dari konsumen yang puas.

Gambar diambil dari Strikingly

Bagaimana Strikingly Dapat Membantu Mengoptimalkan Corong Penjualan B2B?

Strikingly menyediakan solusi all-in-one untuk membangun corong penjualan B2B yang dioptimalkan. Dengan Strikingly, Anda dapat:

1. Membuat Halaman Arahan yang Disesuaikan

Buat halaman arahan yang disesuaikan untuk produk/layanan Anda yang ditargetkan pada pelanggan B2B ideal Anda. Gunakan desainer Strikingly untuk menambahkan gambar, video, salinan, ulasan dan testimonial, harga, ajakan bertindak, dan lainnya dengan proses seret-dan-lepas yang sederhana. Template bawaan dan palet warna, font, serta alat tata letak memudahkan pengembangan halaman arahan yang sejalan dengan gaya merek Anda.

2. Membangun Otoritas dengan Konten yang Bermanfaat untuk Audiens B2B

Siapkan blog untuk menerbitkan konten yang bermanfaat bagi audiens B2B Anda guna membangun otoritas dan kepercayaan terhadap merek Anda. Platform blog terintegrasi Strikingly memungkinkan Anda menjadwalkan postingan blog sebelumnya dan menambahkan gambar, kategori, tag, dan tautan internal untuk SEO. Konten blog Anda dan halaman arahan bekerja sama untuk menangkap prospek.

3. Gunakan Email Marketing Untuk Konversi Lebih Baik

Kirim serangkaian email otomatis melalui Strikingly menggunakan layanan email pihak ketiga seperti MailChimp. Siapkan email sambutan untuk pelanggan baru, pembaruan produk untuk prospek, promosi untuk pelanggan, dan banyak lagi. Alat pengumpulan dan integrasi email Strikingly membantu Anda mengumpulkan prospek penjualan berkualitas tinggi.

4. Analisis Metrik Utama

Analisis metrik utama di seluruh funnel penjualan Anda, termasuk pengunjung, pelanggan, penangkapan prospek, keterlibatan konten, dan pendapatan. Analitik bawaan Strikingly memberikan wawasan tentang bagaimana pengunjung berinteraksi dengan halaman arahan, blog, dan kampanye email Anda sehingga Anda dapat mengoptimalkan tingkat konversi terbaik.

5. Edit & Perbarui Website

Secara terus-menerus uji dan ubah bagian-bagian berbeda dari funnel penjualan Anda, termasuk salinan, gambar, call-to-action, dan rangkaian email, untuk menentukan apa yang paling menarik bagi pelanggan target B2B Anda. Strikingly memudahkan Anda untuk membuat dan mengedit berbagai variasi halaman arahan dan email Anda untuk uji split.

Dengan funnel penjualan yang disesuaikan yang dibangun di atas Strikingly, bisnis B2B dapat memanfaatkan satu platform untuk meneliti audiens mereka, mengembangkan strategi konten, membuat halaman arahan dan kampanye email yang dioptimalkan, menganalisis metrik utama, dan mengoptimalkan konversi tertinggi dari prospek menjadi pelanggan. Strikingly menyederhanakan proses pembangunan funnel penjualan untuk hasil terbaik.

Kesimpulan

Memahami penjualan B2B memerlukan kombinasi dari riset pasar, strategi, teknologi, dan membangun hubungan. Mengikuti tren dan teknologi terbaru sangat penting di bidang yang terus berkembang ini. Alat seperti Strikingly untuk Penjualan B2B dapat lebih meningkatkan produktivitas dan efisiensi dalam proses penjualan B2B, menyediakan alur kerja yang efisien dan proses otomatis untuk klien B2B.

Keberhasilan penjualan B2B bergantung pada menciptakan pengalaman yang lancar bagi pelanggan Anda melalui edukasi, personalisasi, dan optimasi. Membuat funnel penjualan strategis di platform seperti Strikingly dapat memberi Anda kekuatan untuk menguasai seni penjualan B2B. Dengan tips dan trik ahli ini, mulailah menarik, merawat, dan menutup lebih banyak prospek. Tim penjualan dan pendapatan Anda akan mengucapkan terima kasih atas hasilnya.